“路在人走，業(yè)在人創(chuàng)，事在人為。”

對(duì)話“愛(ài)瑞嘉優(yōu)秀經(jīng)銷商”——李志俊

　　當(dāng)舒適成為一種習(xí)慣，再打破習(xí)慣推倒重來(lái)會(huì)更加困難，李志俊很清楚：逼著自己離開(kāi)舒適區(qū)，人才能快速成長(zhǎng)。所以他離開(kāi)了熟悉輕松的的名企工作環(huán)境，懷抱著這些年踏實(shí)學(xué)習(xí)的連鎖經(jīng)驗(yàn)，一頭扎入了母嬰。在如何運(yùn)用專業(yè)所學(xué)、帶領(lǐng)南通市場(chǎng)涌動(dòng)的大量年輕從業(yè)者走好每一步上，他有著更為明確的計(jì)劃和自我定位。

　　對(duì)聚鼎商貿(mào)來(lái)說(shuō)，與愛(ài)瑞嘉的合作正是計(jì)劃中的一環(huán)。一個(gè)月就超額幾倍完成既定任務(wù)的背后，是李志俊大量的市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)積累。這個(gè)結(jié)果，說(shuō)是意料之外也是情理之中。

　　大學(xué)學(xué)習(xí)了海洋管理專業(yè)，后來(lái)有幸在上海上市企業(yè)從事連鎖管理，入職時(shí)領(lǐng)導(dǎo)也曾問(wèn)過(guò)我要做什么，其實(shí)那時(shí)就已經(jīng)確定以后要開(kāi)連鎖店。當(dāng)時(shí)行業(yè)還沒(méi)有確定，在公司學(xué)習(xí)了四年，把連鎖管理該學(xué)的都學(xué)了，也利用空余時(shí)間重修了企業(yè)管理。恰逢自己開(kāi)始為人父母，對(duì)這個(gè)行業(yè)接觸越多、越覺(jué)得有潛力，2014年底便決定自己創(chuàng)業(yè)。

　　初出茅廬的人在經(jīng)驗(yàn)和閱歷上有短板，也容易被不正當(dāng)操作坑蒙拐騙。但更多的年輕血液注入這個(gè)行業(yè)是件好事，對(duì)行業(yè)的規(guī)范會(huì)有一部分提升。守舊派對(duì)選品和操作有自己固有的思路，輕易不會(huì)動(dòng)搖，在學(xué)習(xí)新東西上不如年輕人有干勁。不可否認(rèn)，相比老一輩人相對(duì)更注重利潤(rùn)，現(xiàn)在的年輕人更愿意鉆研運(yùn)營(yíng)。

　　比如南通就有很多同行，自己主動(dòng)去學(xué)習(xí)小兒推拿、營(yíng)養(yǎng)師等。這些能力的積極拓展和提升，對(duì)市場(chǎng)的完善有很大幫助。

　　都說(shuō)雞蛋不要放在一個(gè)籃子里，但是想要真正全心全意做好一個(gè)產(chǎn)品，是沒(méi)有辦法同時(shí)操作兩個(gè)品牌的。多余下15%的空間，再操作第二個(gè)品牌也是不夠的，與其爛在自己手上不如不做。初在上海開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，愛(ài)瑞嘉銷量表現(xiàn)就很不錯(cuò)。

　　特別是產(chǎn)品的品質(zhì)、回頭率、公司規(guī)模等，綜合起來(lái)比一般品牌都靠譜;加上背后的新希望集團(tuán)和新萊特工廠強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，抗風(fēng)險(xiǎn)能力很突出。所以當(dāng)初與愛(ài)瑞嘉建立合作關(guān)系，也是我自己主動(dòng)去接觸的。

　　目前，雙方的配合都在慢慢完善中，我們對(duì)愛(ài)瑞嘉品牌的培訓(xùn)師、區(qū)域負(fù)責(zé)人都很認(rèn)可。非要說(shuō)有什么意見(jiàn)的話，可能是大企業(yè)的緣故，相關(guān)活動(dòng)流程要比其他小品牌都更繁瑣一點(diǎn)，希望在和愛(ài)瑞嘉接下來(lái)的合作中，能夠彼此完善、共同進(jìn)步!

　　都在一個(gè)市場(chǎng)上，涉及到利益和競(jìng)爭(zhēng)，摩擦在所難免。但我更傾向于承擔(dān)，出現(xiàn)矛盾的時(shí)候，往往我都會(huì)努力承擔(dān)起一個(gè)調(diào)停的角色。想要做成生意，口碑和包容度都是要有的，這是基本。

　　母嬰行業(yè)門檻低，創(chuàng)業(yè)的年輕人自然就多，南通這個(gè)新市場(chǎng)尤其如此。我的合作客戶中，60%左右都是年輕人。做事套路沒(méi)那么深，說(shuō)話也不習(xí)慣拐彎抹角，同為年輕人大家交流起來(lái)比較容易。

　　與其說(shuō)信任我，不如說(shuō)信任我的專業(yè)度。比如對(duì)愛(ài)瑞嘉的選擇，從產(chǎn)品成分、廠家實(shí)力到上游生產(chǎn)的新萊特工廠等各個(gè)環(huán)節(jié)，我都有做深入研究和查證;加上前些年在上海時(shí)就接觸了很多產(chǎn)品和經(jīng)銷商，大家反饋愛(ài)瑞嘉的品牌延伸性和品質(zhì)都很不錯(cuò)，得到了一線門店的認(rèn)可。我自己的研究與市場(chǎng)的真實(shí)反饋，讓我了解到產(chǎn)品的品質(zhì)、操作方式、消費(fèi)者偏好……為專業(yè)判斷奠定了基礎(chǔ)，才讓大家信服。

夢(mèng)想可以有，前提是在正確的路上

　　創(chuàng)業(yè)從來(lái)都不是一條好走的路?？赡軙?huì)遇到各種各樣的困難，資金不足，遇人不淑，找不到合適的市場(chǎng)，尋不得正確的方向……好在沒(méi)有誰(shuí)是永恒的強(qiáng)者，也沒(méi)有誰(shuí)是永恒的弱者，今天別人有難需要你幫明天你也可能有短板需要?jiǎng)e人來(lái)扛。如果我們每個(gè)人都抱著一個(gè)你有困難就來(lái)幫忙的態(tài)度，合作就變得自然而然。學(xué)會(huì)與人共贏，才是成功的支點(diǎn)。

　　人員管理、產(chǎn)品的可控性、行業(yè)專業(yè)度是目前碰到的大問(wèn)題。母嬰行業(yè)專業(yè)度要求比較高，如奶粉、保健品等，有時(shí)甚至超過(guò)藥品類，按理來(lái)說(shuō)不是誰(shuí)都能夠做的。

　　但是目前行業(yè)缺乏對(duì)相關(guān)人員規(guī)范和管控，入行門檻又太低。想要做精，人員管理方面就需要下大工夫。產(chǎn)品終能否做得起來(lái)，基本上還是由品牌商主導(dǎo)，大部分夫妻店、單體門店在沒(méi)有聯(lián)合的情況下，可操控的資源和后臺(tái)很有限，實(shí)際上屬于弱勢(shì)的一方，話語(yǔ)權(quán)很低。

　　做經(jīng)銷商的目的也是為了做連鎖，先把大后方做好，拿到產(chǎn)品的主動(dòng)權(quán)，再然后重心才會(huì)放到開(kāi)門店上。我想做的連鎖，是直營(yíng)帶加盟的模式。開(kāi)直營(yíng)店的基礎(chǔ)上，將模式復(fù)制給其他門店，爭(zhēng)取高品質(zhì)貨源、共享產(chǎn)品信息和配貨渠道。

　　很多小本經(jīng)營(yíng)的門店專業(yè)度其實(shí)參差不齊，有了一個(gè)參照對(duì)象后，剩下更多只是執(zhí)行層面上的。我們可以為門店提供活動(dòng)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)等，從裝修風(fēng)格、管理方案、產(chǎn)品統(tǒng)一慢慢變成一條線，后臺(tái)前臺(tái)同步操作，整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程就變得更簡(jiǎn)單、規(guī)范、專業(yè)。

　　在資金有限的情況下，無(wú)數(shù)個(gè)像我們這樣的夫妻小店想要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，只有合伙才能克服規(guī)模的弱點(diǎn)，真正把品牌做起來(lái)。

　　降低運(yùn)營(yíng)成本是肯定的，況且，已經(jīng)有很多門店跟我們有很好的合作關(guān)系，實(shí)在沒(méi)有必要打破平衡介入他人的區(qū)域，影響自己的口碑。人員也是很重要的一部分，門店承擔(dān)主要經(jīng)營(yíng)責(zé)任的時(shí)候，在招納、培養(yǎng)人才上的用心程度，要比我自己到處分開(kāi)去做要高得多。這是讓彼此雙贏的很好方式。

　　特別是本身在基礎(chǔ)配置上已經(jīng)有一定規(guī)模，但是走到了運(yùn)營(yíng)瓶頸中的門店，正需要我們來(lái)提供發(fā)展突破、運(yùn)營(yíng)操作的空間。可以看作是一種變相的、相對(duì)穩(wěn)健的投資。

　　并非所有想要加盟的門店都會(huì)被一股腦兒放進(jìn)來(lái)。有時(shí)候，和店主的想法、脾性是否相合，也會(huì)是我重點(diǎn)考慮的。目前這個(gè)模式還沒(méi)有成體系化去操作，只是一個(gè)構(gòu)思的范疇，我們依然是做經(jīng)銷商和批發(fā)為主，只是會(huì)不斷地去物色門店，不斷地去完善自己，尋求一個(gè)雙方可接受并能長(zhǎng)期合作的標(biāo)準(zhǔn)，這是一個(gè)慢慢摸索的過(guò)程。

　　現(xiàn)已有將近30家門店有這個(gè)意向加入，而和我們擁有常規(guī)合作關(guān)系的還有上百家門店，他們都是我將要篩選和商談的方向。我希望聯(lián)盟能夠在2019年實(shí)現(xiàn)初具規(guī)模：至少10家左右直營(yíng)的、標(biāo)桿性門店已經(jīng)被建起，20家左右的聯(lián)盟店鋪已經(jīng)從產(chǎn)品品類開(kāi)始規(guī)整、裝修細(xì)節(jié)開(kāi)始調(diào)整等——明年的重點(diǎn)工作方向也將大致如此。

　　困難的部分應(yīng)該是后臺(tái)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。一家像模像樣的連鎖店，后臺(tái)的團(tuán)隊(duì)起碼有10個(gè)人以上，承擔(dān)起市場(chǎng)營(yíng)銷、活動(dòng)策劃、產(chǎn)品篩選、賬單管理等方方面面。人才吸納、培養(yǎng)、成熟的過(guò)程，才是耗時(shí)間的。反而吸引到足夠多的單體或小型門店加入進(jìn)來(lái)，倒沒(méi)有想象困難。

　　畢竟只要成體系了，形象店是很直觀的一個(gè)成果，無(wú)須費(fèi)口舌，自愿加入跟著模式走的自然有很多?，F(xiàn)在還處于觀望當(dāng)中、沒(méi)有一拍即合的門店，大部分都是在等待著這個(gè)模式雛形出來(lái)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是壓力也是挑戰(zhàn)。

迎接新生力量，與青年同行

　　工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、互聯(lián)網(wǎng)化，中國(guó)的90后趕上了三個(gè)高峰。工業(yè)化令他們物質(zhì)富足，得以更普遍地?fù)碛腥宋木?城鎮(zhèn)化令更多、更廣泛的年輕人涌入城市，讓各地人才產(chǎn)生聚合;互聯(lián)網(wǎng)化則讓年輕人更快地與世界建立聯(lián)系。他們能發(fā)揮的影響力，比我們想象的更大。

　　不要以為90后畢業(yè)了只意味著他們有消費(fèi)能力了。他們有了錢，就會(huì)有別的一切。當(dāng)連創(chuàng)業(yè)都不再令人感到敬畏的時(shí)候，你的行業(yè)已經(jīng)不能忽視這股力量了。如果這樣一群人聯(lián)合起來(lái)做點(diǎn)什么，一定有什么值得你關(guān)注的。

　　南通市場(chǎng)對(duì)新興產(chǎn)品的認(rèn)可度、接受度，要比我在上海市場(chǎng)時(shí)高很多，可能也是年輕人從業(yè)者較多，他們對(duì)新的東西，包括品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)的、價(jià)位高的產(chǎn)品，會(huì)想著自己花經(jīng)歷去研究和考察。這也是南通市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)所在，接受度強(qiáng)。

　　按重點(diǎn)來(lái)說(shuō)，對(duì)品牌影響力的在乎略高于利潤(rùn)考慮。年輕人想法還是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，除了眼前的利益，更多的是想要自己能建立起一個(gè)品牌，能長(zhǎng)久地運(yùn)營(yíng)下去、存在下去。正是越來(lái)越多人有想把自有品牌做大的意愿，我才沒(méi)有刻意追求表面上連鎖品牌的統(tǒng)一，而是用聯(lián)盟的方式追求內(nèi)在連鎖發(fā)展模式的統(tǒng)一。

　　看活動(dòng)的目的，是要盈利、做品牌推廣還是要開(kāi)發(fā)新客，根據(jù)不同的目的性，操作不一樣形式的活動(dòng)。當(dāng)前我們主要還是做一些常規(guī)促銷活動(dòng)和品牌商推動(dòng)的主題活動(dòng)，像近在做的愛(ài)瑞嘉“親子嘉年華”活動(dòng)，這樣類型的活動(dòng)在南通市場(chǎng)比較少，我認(rèn)為是很有發(fā)展?jié)摿Φ摹?/p>

　　如果品牌商能夠提供更多更成熟的活動(dòng)模式，比起單純的促銷，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)會(huì)更有吸引力。常規(guī)類活動(dòng)不能代表品牌推廣，但是會(huì)給渠道更多方向和操作選擇，在基礎(chǔ)模型下還有很多細(xì)節(jié)和資源，需要我們?nèi)フ?、完善、?chuàng)新。

　　城區(qū)消費(fèi)者比較相信自己對(duì)于線上所謂大品牌的認(rèn)知，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)則更傾向于母嬰店的推薦。表面看，消費(fèi)者的態(tài)度是被線上推廣和線下母嬰店?duì)恐?，?shí)際上，這些消息大部分仍然取決于地區(qū)經(jīng)銷商、以及和經(jīng)銷商達(dá)成一致想法的廠商。

　　有些時(shí)候大家并不是被配方吸引，而是被推廣方案迷惑，被構(gòu)想的營(yíng)銷概念綁架了認(rèn)知。即使是在江蘇這樣發(fā)達(dá)的東部省區(qū)，信息渠道發(fā)達(dá)，也只是說(shuō)接收到的信息更廣一些，但是接收的信息不一定是真實(shí)的;反而沒(méi)有接收到信息的人，可能不會(huì)被假的所誤導(dǎo)。

　　制勝法寶是核心門店的培養(yǎng)?？蛻粢彩锹塾?jì)的，我們合作的門店雖然也有50家左右，但真正核心的其中10多家門店，才是主要把這個(gè)量推起來(lái)的關(guān)鍵。對(duì)于要維護(hù)的門店，我都是當(dāng)朋友來(lái)相處的。比如一個(gè)門店當(dāng)然不可能只有一個(gè)奶粉品牌，但真正愿意做到主推其中一個(gè)品牌，離不開(kāi)經(jīng)銷商自身的引導(dǎo)。核心門店更信任我的判斷。

　　 產(chǎn)品品質(zhì)和其背后企業(yè)所傳達(dá)的企業(yè)文化，這是初步的，之后就要通過(guò)動(dòng)銷等方式呈現(xiàn)該品牌商的特點(diǎn)。關(guān)鍵是上下要同步，避免只有想法沒(méi)有實(shí)踐。老市場(chǎng)年齡比較大的人在操作時(shí)，不習(xí)慣電商這種方式，他們就只想把產(chǎn)品擺到店里面等待客戶上門，而我們這一代想的是產(chǎn)品放到店里以后，要主動(dòng)幫你賣。一個(gè)是坐等消費(fèi)者上門，一個(gè)是把消費(fèi)者拉進(jìn)門里來(lái)。

　　今年只是挑了小部分門店在合作，由于新政未施行也沒(méi)敢放開(kāi)手腳做。明年會(huì)對(duì)選品做二次調(diào)研檢驗(yàn)，確定都沒(méi)問(wèn)題后會(huì)逐漸提量和擴(kuò)大合作范圍。目前我們只放了30家左右的門店在做愛(ài)瑞嘉，三分之一以上都是主推狀態(tài);明年預(yù)估會(huì)增加到100家左右，保守目標(biāo)不低于三百萬(wàn)。

　　門店數(shù)量暫時(shí)不會(huì)有大的增長(zhǎng)，紙尿褲已經(jīng)有了一定成績(jī)，奶粉做的比較晚，門店的飽和度不夠高，明年會(huì)把其他單品慢慢融入進(jìn)來(lái)，提升門店品類飽和度;另外會(huì)努力提升毛利空間，多一些費(fèi)用把更完善的團(tuán)隊(duì)建立起來(lái)。

　　很多人的人生目標(biāo)，可以說(shuō)非常清楚又非常不清楚。一方面非常清楚，不甘于現(xiàn)狀，對(duì)未知世界抱有興趣，充滿了好奇和不滿足。另一方面又非常不清楚。不知道要事情的具象，也不急于確立一個(gè)目標(biāo)，但是總歸對(duì)自己的人生都有清醒的認(rèn)識(shí)。

　　“希望廠家不要給我太大的壓力，我自己給自己的壓力已經(jīng)很大了。”即使李志俊每每都能超出預(yù)期完成任務(wù)，他依然不習(xí)慣把目標(biāo)看得很重，只是不顧一切要先去做。比起遙遠(yuǎn)的目標(biāo)，他似乎更在意下一步怎么實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題。

　　也許唯有無(wú)意識(shí)的努力，才具有超出預(yù)期的可能性。如果非要在李志俊的經(jīng)驗(yàn)中找到什么啟示，那么學(xué)著腳踏實(shí)地吧，再遙遠(yuǎn)的目標(biāo)，也經(jīng)不起執(zhí)著的堅(jiān)持。相信在和愛(ài)瑞嘉攜手前進(jìn)的日子里，這樣的執(zhí)著帶給我們的，也只會(huì)是驚喜。