我們是08年底開(kāi)始研發(fā)，09年初正式進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在已有9個(gè)年頭，明年就是公司在此品類專注的整十年了。當(dāng)時(shí)植物驅(qū)蚊的概念在國(guó)內(nèi)還未興起，在中國(guó)我們算是家真正做驅(qū)蚊手環(huán)的企業(yè)。

　　我當(dāng)時(shí)接觸到驅(qū)蚊手環(huán)是個(gè)偶然的契機(jī)。之前我是在外企工作，08年辭掉工作，年底的時(shí)候有一個(gè)朋友從美國(guó)帶回幾個(gè)彈簧圈一樣的手環(huán)，出于對(duì)成效的好奇我?guī)еチ艘淮斡∧?，在那里就試?yàn)了一下，發(fā)現(xiàn)此類產(chǎn)品效果。于國(guó)內(nèi)而言，盡管這類產(chǎn)品的需求是客觀存在的，特別孩子是易招蚊群體，而媽媽們特別需要既能有驅(qū)蚊效果，又能保證孩子安全的驅(qū)蚊產(chǎn)品。卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人在做這樣的產(chǎn)品，所以我就決定深入研究它。

　　風(fēng)語(yǔ)現(xiàn)在將近十年的時(shí)間，一直在研究符合國(guó)內(nèi)地域特征的驅(qū)蚊產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品已更新迭代四次，明年還會(huì)持續(xù)進(jìn)行升級(jí)。不斷精進(jìn)是我們不變的信念。

　　 目前沒(méi)有，在發(fā)展的這些年當(dāng)中，雖然我們面臨很多做別的品類的機(jī)會(huì)，但我覺(jué)得做企業(yè)難的不是沒(méi)有東西做，而是抗拒誘惑的能力，堅(jiān)持初心。我去年又將工廠從昆山搬到了上海，并通過(guò)收購(gòu)的方式，成功獲得國(guó)家工信委頒發(fā)的農(nóng)藥定點(diǎn)生產(chǎn)的資質(zhì)。雖然驅(qū)蚊是一個(gè)細(xì)分類的市場(chǎng)，但是這個(gè)領(lǐng)域還有很多可以通過(guò)創(chuàng)新進(jìn)行升級(jí)的空間，我們這些年積累了很多這方面的技術(shù)，這些都能在不久的將來(lái)為我們的經(jīng)銷商和消費(fèi)者帶來(lái)更大的價(jià)值和體驗(yàn)。

    植物驅(qū)蚊原理我們理解并不難，就像小時(shí)候農(nóng)村熏艾草驅(qū)蚊，就是利用艾草散發(fā)的味道來(lái)驅(qū)蚊?，F(xiàn)在我們就是從植物中提取精油，自然揮發(fā)就有驅(qū)蚊的作用。但要做成產(chǎn)品，并不是用點(diǎn)精油調(diào)一調(diào)這般簡(jiǎn)單，不同的蚊子對(duì)于植物的耐受度不同，要讓其有效果，主要取決于兩個(gè)方面：

    一是精油配方。主要通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)主流的蚊子進(jìn)行分析實(shí)驗(yàn)，得出大驅(qū)避率的比例，所以植物驅(qū)蚊的同一產(chǎn)品驅(qū)避率要做幾乎是不可能的，我們現(xiàn)在的配方能做到百分七十以上驅(qū)避率，行業(yè)內(nèi)能超過(guò)這個(gè)比例的應(yīng)該是沒(méi)有的；

    二是緩釋技術(shù)。我們都知道精油非常容易揮發(fā)。需要確保驅(qū)蚊效果，簡(jiǎn)單說(shuō)就是要讓精油能持續(xù)精準(zhǔn)釋放達(dá)到具有驅(qū)避效果的量就夠了，從而能延長(zhǎng)精油的揮發(fā)時(shí)間即產(chǎn)品使用時(shí)間。我們采用納米緩釋技術(shù)，既保證效果，又降低消費(fèi)者使用成本。

這需要從產(chǎn)品的原理來(lái)講。先我想說(shuō)天然的東西并不一定是完全無(wú)害的，高純度的精油直接使用的話會(huì)灼傷皮膚，我們SPA或者按摩用的精油都是經(jīng)過(guò)稀釋才能安全使用。所以，雖然它是天然的東西，但也是必須控制好量限。

我們的產(chǎn)品在安全方面也是在不斷進(jìn)步：

先，對(duì)于我們開(kāi)始的款產(chǎn)品，就是一個(gè)彈簧圈一樣的產(chǎn)品，佩帶在手腕上，精油是直接接觸皮膚的。雖然量很少，但是一直帶著，皮膚很敏感的小孩子可能會(huì)有不適，因此，這款產(chǎn)品我們是建議成人使用的，或扎在頭發(fā)上使用。雖然出現(xiàn)皮膚敏感情況的概率不高，但我們?yōu)楸Ｗo(hù)孩子的安全，特別作出了提示，這也是我們一直不做驅(qū)蚊貼等精油直接在壓抹在產(chǎn)品表面上的原因，都是從安全角度出發(fā)。

其次，我們從10年開(kāi)始研發(fā)，將精油放置在一個(gè)特制的模塊中，同時(shí)用硅膠等物體包裹驅(qū)蚊模塊，模塊可以替換，此舉可以防止模塊直接接觸皮膚，以防過(guò)敏情況出現(xiàn)。這是我們經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn)早確定下來(lái)的安全模式，也是我們的一個(gè)創(chuàng)新理念。

第三，我們一開(kāi)始定義驅(qū)蚊手環(huán)的時(shí)候是戶外使用，也不是說(shuō)不能在室內(nèi)使用，因?yàn)槭覂?nèi)的定義很寬泛，如果在很狹小且密閉的空間里使用，精油揮發(fā)之后濃度將越來(lái)越高，對(duì)人體會(huì)有一定的危害。不是說(shuō)天然的東西就完全無(wú)害，這一點(diǎn)是很多人在認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，自然界的中草藥也有很多有毒的，所以不能認(rèn)為天然的就是安全的。

    但是有一點(diǎn)要特別提醒，一歲以內(nèi)的嬰兒和孕婦是不能直接接觸這些東西的。這是因?yàn)榫蛯?duì)一歲以內(nèi)的嬰兒和孕婦會(huì)造成一定損傷，這個(gè)可以百度到。所以現(xiàn)在很多產(chǎn)品的宣傳大打“天然無(wú)任何副作用”，而且標(biāo)識(shí)特別適合孕婦和幼兒使用，這是極其不負(fù)責(zé)任的行為。

　　我們做驅(qū)蚊手環(huán)這個(gè)小的品類建廠，國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)又應(yīng)該是家。嚴(yán)格意義上從國(guó)家法律上角度講，驅(qū)蚊類的產(chǎn)品屬于農(nóng)藥，需要有農(nóng)藥的生產(chǎn)資質(zhì)才可以。

　　但目前精油驅(qū)蚊手環(huán)是沒(méi)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的。這個(gè)品類很新，一步一步走來(lái)，沒(méi)有國(guó)標(biāo)和行標(biāo)，目前還處于相對(duì)比較混亂的狀態(tài)，任何一個(gè)行業(yè)開(kāi)始都是比較魚龍混雜的。

    我們做了這么多年，要做就做好，這是對(duì)自我的一個(gè)要求。16年初我們收購(gòu)了一家企業(yè)，國(guó)家現(xiàn)在不再頒布農(nóng)藥定點(diǎn)生產(chǎn)資質(zhì)，收購(gòu)了這家企業(yè)也是為了我們的產(chǎn)品在法律更加正規(guī)符合規(guī)定。但是作為精油驅(qū)蚊，它并不屬于農(nóng)藥，因此也不能打上農(nóng)藥字號(hào)，目前我們是參照歐盟的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)嚴(yán)格制定企標(biāo)來(lái)執(zhí)行。因?yàn)槲覀兪堑峡▋z在這個(gè)品類的供應(yīng)商，工廠設(shè)有標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)驗(yàn)室，同時(shí)我們與上海昆蟲研究所、上海質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局等達(dá)成緊密的合作關(guān)系，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格檢驗(yàn)，并與太平洋保險(xiǎn)公司簽署產(chǎn)品質(zhì)量保單，大限度保障產(chǎn)品的合法合規(guī)和安全，我們希望通過(guò)身體力行，推動(dòng)行標(biāo)和國(guó)標(biāo)的制定。

　　工廠在去年年底今年年初的時(shí)候已經(jīng)正式投入使用。

　　先，農(nóng)藥的定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)里面有一套非常嚴(yán)格的檢測(cè)過(guò)程，整個(gè)的實(shí)驗(yàn)室、儀器設(shè)備、人員等等，我們都是嚴(yán)格執(zhí)行的。

　　第二點(diǎn)，我們一開(kāi)始就在迪卡儂里面銷售，迪卡儂有他們非常嚴(yán)格的審核流程。這個(gè)商場(chǎng)里面99.9%的產(chǎn)品都是他們自有產(chǎn)品，自有產(chǎn)品的背后是有自己的工廠，我們進(jìn)駐他們，用了四個(gè)月的時(shí)間才完成社會(huì)責(zé)任的驗(yàn)廠，八個(gè)月的時(shí)間完成質(zhì)量體系驗(yàn)廠。產(chǎn)品做到可追溯，什么時(shí)間出品，它的檢驗(yàn)報(bào)告等等。成為迪卡儂的供應(yīng)商可以說(shuō)是我們產(chǎn)品安全的一個(gè)背書，同時(shí)也是我們的實(shí)力證明。

    風(fēng)語(yǔ)一開(kāi)始也是從商超開(kāi)始的，10年的京正展我們有參加，我們的產(chǎn)品研發(fā)伊始就是給小孩子用的，所以我們剛開(kāi)始就非常重視嬰童渠道的合作，但結(jié)果卻是商超的產(chǎn)出大大高于嬰童渠道的產(chǎn)出。按理說(shuō)我們的產(chǎn)品的消費(fèi)群體主要就是媽媽和孩子，這與母嬰渠道的消費(fèi)群體是特別吻合的，這讓我們之前很困惑。        但經(jīng)過(guò)我們調(diào)查分析，這跟母嬰渠道之前一直未太重視這個(gè)細(xì)分品類的貢獻(xiàn)，主要精力還是主流食品、棉品為主，各企業(yè)老板的對(duì)于之前的主要貢獻(xiàn)品類-奶粉新政等政策所牽絆有關(guān)，加上我們是一個(gè)季節(jié)性的細(xì)分品類，大都是一個(gè)跟隨和應(yīng)景的商品，所以這個(gè)品類在母嬰渠道的價(jià)值都未被挖掘出來(lái)，而主流的商超在這方面卻要做得細(xì)得多，也很重視這個(gè)品類的產(chǎn)出。在選品上，合作開(kāi)放度上都要優(yōu)于母嬰渠道，主流商超貨架上的品牌遠(yuǎn)沒(méi)有母嬰渠道的品牌多，但品質(zhì)和產(chǎn)出都要稍勝一籌。

    但我認(rèn)為母嬰渠道的發(fā)展時(shí)機(jī)已經(jīng)來(lái)臨，一是消費(fèi)者教育已經(jīng)完成，家庭戶外活動(dòng)越來(lái)越多，驅(qū)蚊產(chǎn)品已經(jīng)成為蚊子季節(jié)的必備商品；二是母嬰行業(yè)已越來(lái)越專業(yè)和重視細(xì)分類品類的產(chǎn)出，細(xì)分品類給予渠道的貢獻(xiàn)也將越來(lái)越受到重視，做得好的單體門店一個(gè)季節(jié)就驅(qū)蚊產(chǎn)品貢獻(xiàn)三五萬(wàn)是正常的；三是行業(yè)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)，門坎越來(lái)越高促使一些低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品無(wú)法面市，令到這個(gè)品類的公信力越來(lái)越好，利于行業(yè)良性發(fā)展。

　　好， 我們通過(guò)分析得出幾個(gè)數(shù)據(jù)，供大家參考：

　　1. 戶外驅(qū)蚊類產(chǎn)品近90%的客戶一季只會(huì)消費(fèi)一次，重復(fù)購(gòu)買的比例只有10%左右;

　　2. 在全年的銷售季節(jié)中，平均只四月和五月兩個(gè)月是連續(xù)增長(zhǎng)的，其中五月份是全年銷售高峰，之后銷售開(kāi)始回落。其次是九月份會(huì)有一個(gè)反彈式小增長(zhǎng)(南北方時(shí)間上有一點(diǎn)差別，南方更早一些)。

　　3. 全年1-10月的銷售季，5、6、7三個(gè)月的銷售占據(jù)了全年銷售量的80%以上。

　　由此我們得出在渠道銷售中要避免的幾個(gè)誤區(qū)：

　　1. 訂貨時(shí)間誤區(qū)

    除了做自有品牌的外，我們很多客戶一般到了三四月份再去訂貨，驅(qū)蚊產(chǎn)品是個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，先對(duì)于時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握是制勝的關(guān)鍵，按照渠道屬性，我們大致可以分訂貨季、上架季、銷售季和促銷季；這就決定了這個(gè)產(chǎn)品的訂貨時(shí)間遲在一二月份就要完成，并且批訂貨量保證有全年銷售量的50%-60%，特別是代理商的批訂貨量。三月初就要終端上架，才能抓住四月五月的銷售增長(zhǎng)季，九月份可以做一波促銷，主要消化庫(kù)存問(wèn)題。

　　2. 訂貨周期誤區(qū)

    我們母嬰零售渠道一般都對(duì)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率有考核，所以會(huì)導(dǎo)致采購(gòu)人員采取少量多批的方式進(jìn)行采購(gòu)，這樣就很容易導(dǎo)致銷售旺季出現(xiàn)斷貨的情況，而一旦斷貨，一是再補(bǔ)貨時(shí)供應(yīng)商和廠家不能及時(shí)補(bǔ)上，因?yàn)閺S家也生產(chǎn)不過(guò)來(lái)；二是就算能生產(chǎn)過(guò)來(lái)，斷一次貨再上貨時(shí)銷售增長(zhǎng)季已過(guò)，要買的客戶已從別處購(gòu)買，銷售機(jī)會(huì)已失，導(dǎo)致只能出現(xiàn)庫(kù)存，所以這樣的季節(jié)性商品的采購(gòu)政策建議可以做些調(diào)整。

　　我們企業(yè)大的優(yōu)勢(shì)就是研發(fā)，剛開(kāi)始做這么一個(gè)小手環(huán)，我自己覺(jué)得做個(gè)一兩年就可以了，一直做了這么多年，沒(méi)有死掉還在發(fā)展，還建立了工廠，并且與韓國(guó)、日本、區(qū)洲、非洲等很多國(guó)家有地區(qū)都建立了良好的合作關(guān)系，歸根結(jié)底就是靠研發(fā)。

　　我本身是做技術(shù)出生，學(xué)機(jī)械的，和日化沒(méi)有任何關(guān)系，也是后來(lái)開(kāi)始鉆研這項(xiàng)產(chǎn)品。進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，如果沒(méi)有研發(fā)在里面，不可能做這么久，現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)也算是我們?cè)谝I(lǐng)著后面企業(yè)的腳步。就像之前我們做了一款產(chǎn)品，后面仿制品就越來(lái)越多，我們就必須要走在前面、走的更快一點(diǎn)，而不是停下來(lái)和對(duì)方廝打一番。但是未來(lái)如果涉及到技術(shù)等方面的問(wèn)題，我們不排除會(huì)用法律的手段來(lái)解決，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)上面70%的產(chǎn)品都有產(chǎn)品專利。雖然手環(huán)是個(gè)很簡(jiǎn)單的東西，但我們?yōu)榱俗鍪汁h(huán)，在網(wǎng)上基本把能找到的手表都找出來(lái)，所有的手環(huán)也找出來(lái)，開(kāi)始做前面幾款手環(huán)的時(shí)候，我們大概花了三四個(gè)月的時(shí)間來(lái)做這件事情，量很大，我們投入的精力更大，這個(gè)工作是什么意思呢？就是我們每次出新品的時(shí)候，我們都會(huì)做一遍這樣的工作，一遍一遍的篩選，這個(gè)目的就是，我做出來(lái)的東西就是排他性的獨(dú)創(chuàng)。

　　我們做任何一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)做這樣一次工作，所以我們?cè)趧?chuàng)意方面都是比較有優(yōu)勢(shì)的。我至始至終都不相信靈感這個(gè)東西，但是你可以通過(guò)非常辛苦堅(jiān)持的點(diǎn)滴積累來(lái)發(fā)現(xiàn)，我把所有的東西都學(xué)會(huì)了，哪怕在這個(gè)上面增加一點(diǎn)，那它也是獨(dú)一無(wú)二的。

　　在推廣方面我們和研發(fā)一樣，要有創(chuàng)意，在萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)的環(huán)境之下，我們一直在做。舉個(gè)例子，微信之前有一款打飛機(jī)的游戲，沒(méi)多久之后我們就出了一款打蚊子的游戲，把我們的產(chǎn)品植入做產(chǎn)品推廣，增加了推廣的趣味性。我們做過(guò)很多嘗試。未來(lái)的話實(shí)業(yè)也在轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的實(shí)業(yè)越來(lái)越艱難，未來(lái)是追求個(gè)性化的時(shí)代，我們未來(lái)希望做C2F的模式， 更好的來(lái)做OEM/ODM，把消費(fèi)者的需求放在位，小批量的定制模式。

　　我們現(xiàn)在的工廠可以說(shuō)是按照國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做的，從管理到體系等各個(gè)方面，我們希望脫掉原來(lái)民營(yíng)企業(yè)給人的感覺(jué)，希望做得更專業(yè)一點(diǎn)。就像把星巴克里面的咖啡機(jī)換成烙餅的鍋，這種感覺(jué)不一樣的。我們希望我們的產(chǎn)品是高質(zhì)量、高品質(zhì)且富有創(chuàng)意的，這也是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)，我們要跟上時(shí)代的快速發(fā)展，做符合當(dāng)下時(shí)代需求的產(chǎn)品。

    早期我們比較重視研發(fā)，后期這一點(diǎn)還是會(huì)保留，九年的企業(yè)只做一類的產(chǎn)品，其中大的困難不是你找不到項(xiàng)目而是將這一類產(chǎn)品通過(guò)不斷的優(yōu)化，改進(jìn)各方面的細(xì)節(jié)，將產(chǎn)品做的更好。盡管困難，但我們?nèi)詫⒗^續(xù)做下去。

    我們現(xiàn)在建立工廠就是為了后期更大的發(fā)展，這個(gè)時(shí)候，我們積累的技術(shù)就有利于將產(chǎn)品更快的推向市場(chǎng)。像是戶外的驅(qū)蚊器，驅(qū)蚊機(jī)。在釣魚，酒吧，露營(yíng)，飼養(yǎng)場(chǎng)等等場(chǎng)所的驅(qū)蚊，我們希望我們的產(chǎn)品是有效果的，這不可避免的就會(huì)使用農(nóng)藥產(chǎn)品，農(nóng)藥其實(shí)并不可怕，重要的是我們會(huì)在安全范圍內(nèi)正確使用，以更好的形式使用。其次之后我們會(huì)進(jìn)入消毒殺菌類的領(lǐng)域，我們這些年的技術(shù)也積累了很多，希望我們厚積薄發(fā)，能一步一步實(shí)現(xiàn)出來(lái)。