“自強不息，厚德載物”

對話“愛瑞嘉優(yōu)秀經(jīng)銷商”——童朝輝

　　天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。母嬰的紅海從來不乏聞風而動的投機者，抱著分一口蛋糕的想法而來，迅速輝煌然后又瞬間消亡。在時間的淘洗下，那些能堅持數(shù)十年依然茁壯成長的團隊，往往都憑著了不起的堅持，闖出了一番天地——「襄陽童泰」顯然就是這樣的存在。

　　可以用長達13年專注棉品批發(fā)，也可以在短短近3年間轉(zhuǎn)型突破、急速擴張，這樣的童泰卻依然走得很穩(wěn)。經(jīng)久未衰的秘訣似乎不止于此，這條品質(zhì)之路，或許也因為有了更多共同成長、共同進步的優(yōu)質(zhì)伙伴，才走得這樣長久。攜手愛瑞嘉，僅僅是開始。

　　那時候才21歲，年輕好奇，心中懷揣著夢想，眼看周圍同齡人逐漸步入了工作正軌，做生意、當老板的意愿，也變得越發(fā)強烈。起初想從事床上用品批發(fā)，結果發(fā)現(xiàn)做的人太多，競爭特別激烈。一次偶然，我發(fā)現(xiàn)那么多做棉品的批發(fā)商里，幼兒用的毛毯、被子等棉品居然只占了很少的部分，甚至處于“順帶賣賣”的情況——這是個機會！后來，我便決定從幼兒的棉品入手，開始我的創(chuàng)業(yè)之旅。

　　從創(chuàng)業(yè)發(fā)展到2013年左右時，童泰把棉品做到了本區(qū)域的頂端，年營業(yè)額也有好幾千萬，雖然生意很好但我卻覺得已經(jīng)到了瓶頸。在我看來，未來的購物趨勢會朝著一站式、體驗式發(fā)展。

　　選擇只做棉品，很大程度上是基于“庫存積壓、貨款欠賬”的擔心，等整個局面打開、生意走上正軌的時候，顧客和市場讓我認識到，棉品跟消費者的粘性太低了！

　　比如小孩的衣服，一個季度可能只買一次，而奶粉就不一樣了，隨時都是要緊需求；另一方面，食品類的客單價也更高。因此，童泰從2014年只賣母嬰棉品的三家基礎店，發(fā)展到現(xiàn)在變成了十多家包含食品、紙尿褲等快銷品在內(nèi)的全品類母嬰連鎖店。

　　現(xiàn)在童泰挑的每一支產(chǎn)品，挑的都是前景，不見得是市場上跟風賣的好的，但一定是有潛力的。選擇品牌的要標準是企業(yè)背景，能和愛瑞嘉合作，一開始也是建立在對新希望集團信賴的基礎上。新希望作為成熟大企業(yè)，一貫以負責任的形象呈現(xiàn)在大眾面前，無論是對消費者、還是經(jīng)銷商來說，都是很好的品質(zhì)保障。

　　第二，童泰會先進行小范圍的試點。產(chǎn)品到底好不好，使用的人會告訴我們答案，自家人的反饋就更真實了。比如愛瑞嘉，無論是我親外甥，還是朋友的孩子，十個人用，十個人都說好，我才真正相信它的品質(zhì)。任何業(yè)務員、導購員的游說勸服，在這個標準面前都不值得一提。

　　童泰轉(zhuǎn)型進軍幼兒食品的時候，從展會上認識了愛瑞嘉品牌。我沒有去過多探究，為什么湖北早做愛瑞嘉品牌的經(jīng)銷商沒有堅持，因為我堅信自己的判斷。不見得別人做不好的東西，童泰就不能做出成績來。有時候，什么人去做才是關鍵。

　　利潤、價格甚至都不是要考慮的，品質(zhì)才是現(xiàn)在的童泰在乎的。愛瑞嘉在我們的考察和試驗中表現(xiàn)非常出色，開始也只是抱著“試一試”的態(tài)度，在試驗的過程中發(fā)現(xiàn)，“幾乎沒有客訴”，開一客成一客！正是基于消費者的真實反饋，讓我對品質(zhì)完全放心了，后來才大膽地全面主推愛瑞嘉。因此我們很有信心，把愛瑞嘉在湖北做好做大。

　　從為了謀生，到后真正把童泰當作事業(yè)來做，心態(tài)上有了很大的轉(zhuǎn)變。作為一個農(nóng)村人，能做到現(xiàn)在這樣我感到很知足。我做童泰這么多年，一直堅持穩(wěn)步前進，不斷告誡自己要“量力而行”，甚至從沒依靠借錢貸款去謀求發(fā)展。一路跟著我走到今天的老員工都有很多，建設童泰的過程中，我總是很努力去給大家打造幸福感和歸屬感。這是一種真正把童泰當事業(yè)、當品牌來做的心情，所以現(xiàn)在的童泰能在當?shù)胤e累很高的知名度。

員工之聲

▲「襄陽童泰」運營經(jīng)理-劉琳

　　“每個人心中都有一個夢，每位襄陽童泰人都有一個共同的夢：一群人，一輩子，一件事！打造襄陽孕嬰童企業(yè)！在高瞻遠矚的大家長童總的帶領下，公司一直秉承快樂心情，快樂工作，快樂童泰的理念。這是每位童泰人的使命。在這里，每一位員工都有歸屬感；在這里，每一位顧客都有親切感；在這里，童泰已家喻戶曉。這是我們的榮耀，我們也會帶著使命繼續(xù)前行，滿愿他人，成長自己！”

 

實踐是好的創(chuàng)新

　　健康、良性、可持續(xù)……童朝輝不斷強調(diào)著這個發(fā)展原則，如此“社會主義式”的調(diào)調(diào)似乎總給人造成一種溫吞古板的錯覺。而在達成的過程中，童泰賦予了這些詞更豐富的實踐，從基于市場考察的變革，到包含情懷的團隊文化，總有些看似不常規(guī)的細節(jié)，讓我們眼前一亮。

　　有這么多年的經(jīng)營基礎鋪墊，童泰在當?shù)赜兄懿诲e的口碑，一般店里“一個導購匹配一個品牌”的模式很難實現(xiàn)連帶銷售，往往都是各自為營，而我們“一體化的購物模式”從商品品類上就提供了更豐富的選擇，相比其他同行有很大優(yōu)勢。

　　我們始終都沒有野蠻式發(fā)展，而是堅持一步一個腳印。童泰做了這么多年基本沒有關掉的店，從來都是做一家成一家的。跟同行相比，我們顯得更穩(wěn)健、良性、健康、可持續(xù)。

　　做奶粉剛起步的時候比較保守，只做了幾家店，后來發(fā)現(xiàn)幾家店根本立不住腳，一定要快速用規(guī)模搶占市場。不到3年的時間，童泰就一下擴張了15家店。為了應對奶粉的有效期局限，我們靠著更多的店鋪，把奶粉“動起來”了。

　　不光要“多”，還要“大”。我發(fā)現(xiàn)小店其實不能很好地實現(xiàn)消費者“一站式”購物體驗。2014年之前，童泰只用于做棉品的店鋪只有零星三、四家，大不過100多平；而現(xiàn)在，光是童泰的鄂西北形象展廳，面積都已達3000平。無論是行動空間還是選擇空間，消費者都有了更多的自由，線下購物體驗感很好。

　　如果非要用一個詞去描述，我想它足夠配的上“精致”這個形容?，F(xiàn)在的消費者是比較感性的、有情懷、富有審美情趣。好的線下購物體驗，除了硬性的基礎條件要求很高，還需要“跟消費者有情感上的共鳴”。所以童泰特意聘請了專業(yè)設計師，去完善店鋪的整體視覺裝修，企圖從品味上和消費者共情。

　　我把走訪全國市場后的經(jīng)驗想法，與設計師溝通構思，打造了童泰自己的風格特色。后又根據(jù)每個店不同的面積大小、格局方位，再另外進行細節(jié)上的創(chuàng)新?？梢哉f每個店鋪都有自己獨特的形象，都是不一樣的。

　　我認為未來年輕的媽媽是越來越挑剔的，細節(jié)經(jīng)得起推敲，自然能時間向消費者傳達品質(zhì)感，信任的基礎油然而生。我們在襄陽萬達上千平的體驗館，開起來兩年了，當?shù)囟紱]有能超越的，而我相信以后也很難有超越的。

　　作為連鎖母嬰店，產(chǎn)品搭配隨時根據(jù)需要在變動，就像食物一樣，“葷素搭配”才更有食欲。雖然棉品是童泰的老本行，為滿足綜合性購物需求，當前奶粉已經(jīng)成為了很重要的部分。奶粉一直屬于行業(yè)利潤貢獻較高的品類，但奶粉新政下的“優(yōu)勝劣汰”，勢必會引導合理利潤的回歸，我們相信奶粉產(chǎn)品的比重也會趨于理性。

　　生意人完全不看利潤是不可能的，成熟大品牌利潤較薄，但是高毛利的普遍品質(zhì)沒有保證，童泰一直尋找像愛瑞嘉這樣，在品質(zhì)前提下，利潤相對合理的產(chǎn)品。所以童泰選擇將奶粉產(chǎn)品，維持在稍低于業(yè)內(nèi)普遍認同的良性比例，也是基于對行業(yè)態(tài)勢的判斷和把握。

　　，堅持品質(zhì)優(yōu)先。對品牌的選擇貴精不貴多，即使只有三、五個品牌，也要做到深入人心。

　　因為我特別注重品質(zhì)，選擇產(chǎn)品的時候，一定會先少量試點，然后持續(xù)跟蹤消費者購買后的使用體驗。

　　第二，注重團隊建設。好的團隊，能夠給員工幸福感和歸屬感。在這個近乎二百人的大家庭里，超過三分之一的人，都是至少已經(jīng)奮斗了5年、一起打過天下的老員工。大家愿意把童泰當成共同的家，朝著同一個夢想努力奮斗。童泰走過這么多年，尤其得感謝這些不離不棄的老員工，一直陪伴我成長。所以我常常感概自己運氣好，得到了一幫好員工。

　　我們用人一直把人品和態(tài)度擺在位，“人才靠培養(yǎng)、崗位靠競爭、收入靠奉獻”。在這個年輕人居多的團隊里，“快樂心情、快樂工作、快樂童泰”是我們一貫的團隊理念。如果大家始終能在快樂幸福的氛圍里工作，那么遇到困難的時候，也更容易堅持下去。

　　特別在人才的培養(yǎng)上，我們更著重去發(fā)揮個人特長，把合適的人放在合適的崗位上。就像我們曾有個小伙伴是做文員的，后來發(fā)現(xiàn)他的談吐、處事很有優(yōu)勢，就主動讓他嘗試去做了采購。有些人也許沒有發(fā)現(xiàn)自己的潛力，認為自己終其一生只能做一類工作，而我時常善于去發(fā)現(xiàn)大家的閃光之處，讓他們在童泰收獲一個不一樣的自己。

　　我常常鼓勵大家“復制”，一個優(yōu)秀的人再復制另一個優(yōu)秀的人。在這樣的氛圍里，大家會更有動力前進吧。

員工之聲

▲「襄陽童泰」食品部經(jīng)理-張磊

　　“襄陽童泰孕嬰連鎖，在短短的兩年時間內(nèi)，發(fā)展是有目共睹的。在光鮮亮麗的表面之下，更多的是我們大家長童總的睿智領導和我們優(yōu)秀員工的堅持努力、辛苦付出。做好童泰，做好這個母嬰行業(yè)，已經(jīng)變成每位童泰人身上的一種責任，一種信念，一種使命。我們得為每一個員工的信念負責，得為我們每一位消費者的信任負責。我們將堅持不懈，把好的產(chǎn)品，好的服務，大的熱情都回饋給我們的消費者，回饋給我們熱愛的這份偉大的事業(yè)。”

 

從精明到高明，論湖北人的經(jīng)營有道

　　童朝輝常跟大家開玩笑說“我會算命”，對于知人善用這件事，他并沒有接受我們“慧眼識英雄”的奉承，只說他很樂于成為大家的伯樂。想必這種伯樂精神，同樣適用于給行業(yè)“把脈”、看同行“面相”，所以我們總能從童泰的角度看到不一樣的湖北市場，并在和愛瑞嘉的合作里，被湖北佬的“精明”折服。

　　湖北地區(qū)的母嬰店鋪質(zhì)量整體是很高的，但是湖北現(xiàn)在沒有大的跨區(qū)域連鎖，基本上是地頭蛇的形式。在當?shù)刈龅暮軓?，但是很難走出去。在選擇產(chǎn)品上，湖北比較“精”。很多產(chǎn)品進入的時候很難，一旦在地方建立了標桿做開以后，很快就會有無數(shù)跟風者效仿。很多同行不愿意、也不敢冒險嘗試新的東西，只有規(guī)模實力大的經(jīng)銷商帶頭試水，才有可能把一個產(chǎn)品做起來。從廠商角度來看，品牌想要在湖北取得市場份額，需要樹立標桿，找準一個點發(fā)力，為跟風的其他商家提供楷模。

　　所以，一個產(chǎn)品在湖北市場的份額要么很大，要么很小，差異化比較明顯。當年決定開連鎖的時候，我曾對湖北上下考察了一番，明顯的感受就是省內(nèi)學習勢頭很強，延伸向省外、全國的探索很缺乏，外界信息更新較少。但即使跟全國相比，湖北的母嬰行業(yè)學習能力是很強的，特別質(zhì)量很高。

　　由于這個行業(yè)門檻不是很高，年輕人又找不到好的創(chuàng)業(yè)項目，加入這個行業(yè)的人越來越多，競爭白熱化。店鋪雖然多，很多店并不重視產(chǎn)品、服務品質(zhì)，其實很難做長遠。我經(jīng)常跟同行形容，說我們這個行業(yè)就是戰(zhàn)國時代，割據(jù)狀態(tài)明顯，只是到后只有梯隊的人才能成為贏家，“三足鼎立”的結果可能是大勢。

　　“天上九頭鳥，地上湖北佬”。說起湖北人，十有八九印象便是這句俗諺。湖北人的精明是廣為人知的，消費者更看重產(chǎn)品品質(zhì)，愛比配方、比工藝，價錢反倒不是重要的比較對象了。他們在品質(zhì)的選擇更為慎重，關注的點更細致，在產(chǎn)品品質(zhì)的把控上更有判斷力。所以想要在湖北市場站穩(wěn)腳跟，品質(zhì)是要的。

　　我覺得愛瑞嘉奶粉品牌屬于穩(wěn)扎穩(wěn)打的實干型，不亂投入不亂推，比較腳踏實地。這一點跟我發(fā)展童泰的想法是一致的，追求穩(wěn)健發(fā)展。這樣的愛瑞嘉會不斷成長的，無論是終端的服務還是合作對接的銷售業(yè)務，都在迅速地提升與發(fā)展中。作為商人的角度來說，做這個產(chǎn)品是可以獲得利潤的；作為企業(yè)負責人來說，產(chǎn)品的品質(zhì)和價格都對得起消費者。

　　對于經(jīng)銷商而言，其實大家從心底里都想找到一個“理念想合、彼此成就”的合作伙伴，成就別人就是成就自己。愛瑞嘉對于童泰就是這樣的存在。

　　先，我們要努力在襄陽市中心站穩(wěn)腳跟，為愛瑞嘉品牌樹立標桿榜樣，帶動整個湖北地區(qū)的呼應發(fā)展；其次會層級放大品牌占有范圍，挨個從縣級單位開拓網(wǎng)點，拒絕廣撒網(wǎng)、專注造精品，做成一家再開拓下一家。在不超過3年的時間內(nèi)，會把它做成襄陽家喻戶曉的品牌。按照我們一向穩(wěn)健的步調(diào)，這個預期不出意外是一定能夠?qū)崿F(xiàn)的。

　　這個過程中，也特別需要包括愛瑞嘉在內(nèi)的所有合作伙伴，一如既往地為童泰提供支持，特別是我們現(xiàn)在迫切需要的人才培養(yǎng)、產(chǎn)品培訓上的支持。作為愛瑞嘉的眾多合作商之一，童泰非常希望和愛瑞嘉一同成長。

　　這個行業(yè)門檻比較低，越來越多的從業(yè)者，抱著“一夜暴富”的目的而來。而在我看來，對于剛起步的店來說，賣出一份產(chǎn)品就要對得起一份良心，為了掙錢而做生意，不把消費者口碑和產(chǎn)品擺在位，一定是走不長遠的。凡事要循序漸進，一步一個腳印，不要太過急于求成，少一點“一口吃成胖子”的心思。發(fā)展是一種過程，凡是果實都會經(jīng)歷播種、開花和結果。淺顯的道理，反而容易被人忽略。

員工之聲

▲「襄陽童泰」執(zhí)行經(jīng)理-奉若章

　　“襄陽童泰起步于服裝，但不止于服裝；公司雖說進軍奶粉銷售起步較晚，但每年都成翻倍在增漲。有幸與愛瑞嘉成為戰(zhàn)略直供合作伙伴，加深了雙方公司之間的深入信任和支持；同時也給童泰奶粉的發(fā)展邁向新起點。2018年，是愛瑞嘉奶粉在襄陽地區(qū)的迅速發(fā)展關健的一年，也期待著來年取得佳績。相信愛瑞嘉、相信童泰、相信童總、相信自己！為共同的事業(yè)加油！。”

　　關于童泰下個階段的發(fā)展，童朝輝已經(jīng)有了“緩下來”的打算。“大樓想蓋得高，地基要打好。這三年，童泰無論是規(guī)模還是業(yè)績都出現(xiàn)了急速增長，是時候放緩腳步、避免盲目發(fā)展、適當保存實力了。努力‘練好內(nèi)功’，才能在激烈的競爭中為自己爭取更大勝算。”

　　規(guī)模大小、業(yè)績多少這樣的指標，似乎不再是重點被關注的對象，童泰為自己樹立了一個更遠大的目標：成為受人尊敬的連鎖品牌——這顯然是一條沒有盡頭的路，唯有時間才能見證結果吧。作為伙伴，愛瑞嘉需要做的，便是并肩同行。