謝謝。在早的時(shí)候，我也是從一線的銷售開始做起，所以前面老的客戶，都是我把他們招進(jìn)來(lái)，然后跟他們一起成長(zhǎng)。后來(lái)公司規(guī)模擴(kuò)大，分工越來(lái)越細(xì)，直接拓展市場(chǎng)，我就做的很少了。但是老客戶的話，我們的感情很深，在過(guò)程中發(fā)生的一些故事實(shí)際上有很多，所以說(shuō)在臺(tái)上很自然，就像聊天一樣。企業(yè)跟人也是分不開的。

（孕之彩總經(jīng)理李莉女士）

　　其實(shí)我以前不是從事這個(gè)行業(yè)的，也是一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了沈總，兩個(gè)人一碰撞，都覺(jué)得當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的孕婦裝還不夠時(shí)尚，不夠漂亮，于是就開始著手做。從早的一間辦公室和六七個(gè)工作人員，經(jīng)過(guò)大概兩年的時(shí)間，發(fā)展到三層樓都是屬于我們?cè)兄?。那時(shí)候服裝行業(yè)的供求關(guān)系跟現(xiàn)在不太一樣，所以一開始的發(fā)展相對(duì)高速，到了后面幾年，就慢慢趨于平穩(wěn)。雖然當(dāng)時(shí)我們的營(yíng)銷方式比較單一，但基本上百分之八十以上的精力都在做產(chǎn)品，可以說(shuō)是口碑營(yíng)銷，目前也獲得了行業(yè)里的發(fā)明專利。

　　我們?cè)谑苣甑臅r(shí)候，就提出了一個(gè)未來(lái)十年的規(guī)劃，其中的一點(diǎn)就是要做一些合理的延伸。我們希望把消費(fèi)者價(jià)值大化，經(jīng)過(guò)兩年的調(diào)研和行動(dòng)，到了去年下半年，正式立項(xiàng)，依然還是聚焦在這個(gè)行業(yè)里面。因?yàn)槟壳爸袊?guó)的市場(chǎng)情況變化很快，這就好比是兩顆種子，我們也不知道后到底會(huì)發(fā)展什么樣，但從具體的策略上講，我覺(jué)得應(yīng)該是隨機(jī)而變。在昨天訂貨會(huì)還沒(méi)舉行的時(shí)候，“Benny”品牌負(fù)責(zé)人小鳳就告訴我一個(gè)好消息，已經(jīng)有客戶下了訂單。

　　我們目前有90家直營(yíng)店，應(yīng)該說(shuō)小有規(guī)模，那么在直營(yíng)體系里面就是要大力的抓會(huì)員管理；我們有的優(yōu)秀客戶做得更好，特別是愛(ài)因?qū)毜臈羁偩头浅０?，他說(shuō)我始終不變的就是抓源頭，把會(huì)員抓住以后，后面無(wú)論是否延伸，都是萬(wàn)變不離其宗。因?yàn)闋I(yíng)運(yùn)的核心還是要營(yíng)運(yùn)你的顧客。特別是現(xiàn)在電商的興起，實(shí)體店就相對(duì)難做，但通過(guò)這兩年的低迷期，大家對(duì)會(huì)員管理的認(rèn)識(shí)反而更加清楚，它不是立竿見(jiàn)影，而是得長(zhǎng)期不斷的做。并且老板先得挺身而出，員工才會(huì)更有信心，所以我對(duì)他們每一位優(yōu)秀客戶都是很佩服的。

　　其實(shí)我個(gè)人的感悟就是兩條。條是做人，為什么呢?因?yàn)榈胶笪覀兪歉舜蚪坏?。他愿不愿意跟你合作，感覺(jué)好不好，跟負(fù)責(zé)人包括整個(gè)團(tuán)隊(duì)的品格是有關(guān)系的，一個(gè)人的性格可以改善，但沒(méi)法改變。同時(shí)就像你說(shuō)的，還是要接點(diǎn)地氣，不能太孤僻，要去融合。第二條當(dāng)然是產(chǎn)品，因?yàn)榇蠹叶际亲鰳I(yè)務(wù)的，產(chǎn)品要有特色，能不能符合市場(chǎng)的需求，有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力這些都非常重要。這兩個(gè)基本點(diǎn)把他抓住，然后再關(guān)注外部的環(huán)境，隨機(jī)應(yīng)變，在市場(chǎng)上找到平衡。

　　現(xiàn)在我覺(jué)得大家的營(yíng)銷手段跟十年前相比，肯定是更加多樣化，高招頻出。目前我們主要的重點(diǎn)要慢慢地轉(zhuǎn)移到銷售終端以及消費(fèi)者C端，因?yàn)槲覀儾话褜?dǎo)購(gòu)積累起來(lái)的話，產(chǎn)品到后一米的時(shí)候，銷售不出去了，老板是覺(jué)得很好，但營(yíng)業(yè)員如果不認(rèn)識(shí)這個(gè)產(chǎn)品，不熟悉，就很難傳遞給消費(fèi)者，而且我們的很多渠道商在終端都是多品牌銷售。這個(gè)過(guò)程也很漫長(zhǎng)，它跟實(shí)體店的分布還是有關(guān)系的，我們現(xiàn)在也很重視這個(gè)問(wèn)題，要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者自媒體的手段，把我們一些推廣的東西放到C端上去。

　　我覺(jué)得先從產(chǎn)品上講，主要有兩條：一個(gè)是對(duì)潮流的感悟，就是你要切合她們的喜好;第二個(gè)是對(duì)性價(jià)比的追求，90后的顧客在對(duì)孕婦裝的選擇上面，也很務(wù)實(shí)，她們對(duì)性價(jià)比的要求已經(jīng)很高了，網(wǎng)上的產(chǎn)品本來(lái)價(jià)格就比較低，有這種比價(jià)系統(tǒng)的存在。所以我們這兩點(diǎn)的提出，是針對(duì)85后和90后兩大消費(fèi)群體的需求。孕之彩的定位是護(hù)身型孕裝品牌，擁有多項(xiàng)專利，我們會(huì)一直堅(jiān)持不懈地去研究和開發(fā)功能型的產(chǎn)品，包括褲子精細(xì)化的處理、品種的多少、以及上衣會(huì)有哺乳的功能、多種開口方式等等。這些是隱藏在潮流背后的功能性的東西，從這個(gè)方面再去打動(dòng)消費(fèi)者。

　　二胎這個(gè)政策來(lái)得很及時(shí)，而且今年是猴年，生育觀念比去年更為開放。從公司銷售數(shù)據(jù)上來(lái)看，春節(jié)之后的銷售數(shù)據(jù)非?？捎^，有很大量的遞增。包括客戶這次來(lái)開訂貨會(huì)，大家的信心更足，我們也是寄予厚望。而且我覺(jué)得二胎的高潮，也不是就這一年，會(huì)有一個(gè)延續(xù)，可能未來(lái)兩三年都會(huì)比較好，所以我們面對(duì)目前這個(gè)形勢(shì)，要抓好內(nèi)功，一個(gè)是產(chǎn)品，一個(gè)是營(yíng)銷方式。對(duì)于客戶終端來(lái)講，就是把貨訂好，產(chǎn)品由我們來(lái)嚴(yán)格把控，同時(shí)做好會(huì)員精細(xì)化管理，把消費(fèi)者抓牢。

　　謝謝，我們就是希望能夠在中國(guó)孕婦裝領(lǐng)域可以做到好，這是我們的一個(gè)愿景。