近年來(lái)，羊奶粉增速平均在20%，這讓不少乳企對(duì)羊奶粉的重視度慢慢凸顯。如今，在各大乳企紛紛加碼之下，羊奶粉整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模已在80億左右，但羊奶粉發(fā)展遠(yuǎn)不止于此。我們依舊可以看到部分羊奶粉品牌在不斷提升自己的市場(chǎng)份額，努力向一二梯隊(duì)邁進(jìn)，同時(shí)也獲得了更多消費(fèi)者認(rèn)可。

　　今年的疫情困局，阻擾了乳企們邁開(kāi)正常的進(jìn)攻步伐。疫情之后，乳企們?cè)诋a(chǎn)品推陳出新、渠道精耕、加強(qiáng)消費(fèi)者認(rèn)知等方面可謂鉚足勁頭，獲得了一場(chǎng)又一場(chǎng)的戰(zhàn)績(jī)。這樣的戰(zhàn)績(jī)不僅讓本品牌士氣大振，更讓原本認(rèn)為難以分羹市場(chǎng)的一些品牌看到了更多挖掘市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，藍(lán)河就是充滿戰(zhàn)斗力的品牌之一。

　　藍(lán)河在零售端受歡迎程度，其實(shí)從每年的雙十一也能看出來(lái)。

　　今年雙11，天貓母嬰親子根據(jù)消費(fèi)者對(duì)幼兒羊奶粉的消費(fèi)情況，發(fā)布了嬰配羊奶粉0品牌榜。其中，藍(lán)河依托旗下綿羊奶和春天羊位居榜單Top2。筆者還發(fā)現(xiàn)，從2018年到2019年再到今年，藍(lán)河在該類(lèi)榜單上都實(shí)現(xiàn)了跳躍式上升。更值得注意的是，藍(lán)河今年天貓銷(xiāo)量同比2019年實(shí)現(xiàn)了295%的增長(zhǎng)。可見(jiàn)雙11狂歡在延續(xù)，藍(lán)河前進(jìn)的步伐也一直在持續(xù)。

　　花開(kāi)多枝，上游實(shí)力成重要支撐

　　為何藍(lán)河銷(xiāo)量能連續(xù)三年在雙11天貓實(shí)現(xiàn)跳躍式上升，又為何藍(lán)河綿羊奶粉能中國(guó)大陸綿羊奶粉細(xì)分品類(lèi)？其上游實(shí)力和全品類(lèi)戰(zhàn)略布局起著關(guān)鍵作用。

　　雖說(shuō)羊奶粉是當(dāng)下市場(chǎng)增速較快的品類(lèi)，但乳企想要更好挖掘羊奶粉市場(chǎng)，對(duì)其上游供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和實(shí)力也有著明顯考驗(yàn)。正如當(dāng)下，消費(fèi)者對(duì)“羊乳蛋白奶粉”認(rèn)知越來(lái)越高，部分乳企也計(jì)劃升級(jí)已布局的羊奶粉產(chǎn)品，更好順勢(shì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。可有限的羊乳清資源難以完全滿足各大乳企進(jìn)行宏觀的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，強(qiáng)化上游資源更成為部分乳企轉(zhuǎn)型過(guò)程中不得不打的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

　　再看藍(lán)河，藍(lán)河較早對(duì)上游資源進(jìn)行了前瞻性布局。如今藍(lán)河已掌握全球70%的綿羊奶資源及核心羊乳清資源，成為全球純綿羊、純山羊的羊乳原料D90脫鹽乳清粉、WPC濃縮乳清蛋白的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。據(jù)悉，藍(lán)河此前還投資了3.26億元在意大利建設(shè)新工廠，這無(wú)疑將進(jìn)一步夯實(shí)其全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，加固持續(xù)精耕羊奶粉品類(lèi)的支撐力。

　　在羊奶行業(yè)，藍(lán)河可謂是謀定而后動(dòng)。獨(dú)立乳業(yè)分析師宋亮曾評(píng)價(jià)到：“藍(lán)河有一個(gè)后發(fā)優(yōu)勢(shì)，在供應(yīng)鏈布局完成后，能做到成本下降，且作為原料輸出。同時(shí)，終端和核心經(jīng)銷(xiāo)體系有股權(quán)激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)積極性，藍(lán)河品牌終端做得很順利。”

　　隨著家庭營(yíng)養(yǎng)概念不斷興起，打造滿足家庭需要的產(chǎn)品矩陣被不少乳企視為拓展市場(chǎng)空間的方向之一。藍(lán)河憑借自己的實(shí)力資源，今年在三大幼兒奶粉品牌基礎(chǔ)上，還推出了全家配方綿羊奶粉、中老年配方綿羊奶粉、兒童成長(zhǎng)配方綿羊奶粉、媽媽配方綿羊奶粉4款新品，成為當(dāng)前市場(chǎng)上搶眼的綿羊品類(lèi)全家牌。據(jù)了解，這4款產(chǎn)品在雙11之際也有不錯(cuò)表現(xiàn)，其中兒童綿羊配方奶粉還取得了兒童奶粉品牌第12的成績(jī)。

　　全面部署，助推品牌持續(xù)進(jìn)階

　　當(dāng)然，正如前文所言，如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再簡(jiǎn)單地停留于產(chǎn)品，而是產(chǎn)品、品牌、渠道、營(yíng)銷(xiāo)策劃等多維度滲透。那對(duì)于藍(lán)河，我們?cè)谄涫袌?chǎng)亮眼表現(xiàn)的背后，除了產(chǎn)品本身，還能發(fā)現(xiàn)它在哪些方面發(fā)力呢？

　　品牌建設(shè)就是其一。從筆者親身體驗(yàn)來(lái)看，電梯、綜藝、高鐵、影視IP都能見(jiàn)到藍(lán)河熟悉的身影，且藍(lán)河都獲得了不錯(cuò)的宣傳效果。比如《脫口秀大會(huì)》第三季，116個(gè)話題頻上熱搜，主話題閱讀量超過(guò)26億。另有數(shù)據(jù)顯示，自《脫口秀大會(huì)》節(jié)目播出后，截至9月24日，藍(lán)河微信指數(shù)上漲約229%；百度指數(shù)一度躍居幼兒奶粉行業(yè)前四。

　　同時(shí)，這一營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作讓藍(lán)河在科睿國(guó)際創(chuàng)新節(jié)上獲得了營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新類(lèi)金獎(jiǎng)。藍(lán)河還憑借“藍(lán)河·脫口秀大會(huì) 好羊奶 get 好笑果”一系列宣傳成果，在2020中國(guó)國(guó)際廣告節(jié)廣告主盛典上獲得深度營(yíng)銷(xiāo)案例獎(jiǎng)。

　　品牌建設(shè)走心，獲得持續(xù)性曝光機(jī)會(huì)，確實(shí)有利于開(kāi)辟更廣闊的的市場(chǎng)空間。但隨著奶粉競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，品牌除了自身各方面的努力，也需要渠道的助力。而藍(lán)河先前就通過(guò)微信端建設(shè)了“媽媽有驚喜”小程序，還開(kāi)設(shè)了《藍(lán)河100s》欄目，幫助門(mén)店進(jìn)一步了解產(chǎn)后修復(fù)、育兒知識(shí)等技巧，為門(mén)店賦能。

　　據(jù)悉，藍(lán)河本月還開(kāi)展了“藍(lán)河給你更好的未來(lái)”營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)，備戰(zhàn)2021年，將更新品牌戰(zhàn)略、發(fā)布新的品牌代言人、升級(jí)新的產(chǎn)品包裝和終端形象。同時(shí)，會(huì)上還揭牌成立了藍(lán)河乳業(yè)商學(xué)院、與北京大學(xué)合作簽約成立了北大藍(lán)河總裁研修班，為團(tuán)隊(duì)和合伙人走向更好的未來(lái)搭建橋梁?？梢?jiàn)藍(lán)河為進(jìn)一步?jīng)_刺羊奶粉市場(chǎng)，全方位戰(zhàn)略已不斷打響。

　　在各大羊乳企積極爭(zhēng)搶羊奶粉品類(lèi)的背景之下，羊奶粉市場(chǎng)集中度也將獲得明顯集中。而藍(lán)河從2015年至今，經(jīng)過(guò)近5年的發(fā)展以及全維度發(fā)力，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從0到1、1到多的品牌蛻變。我們也期待藍(lán)河做出更多精彩的市場(chǎng)布局，早日沖進(jìn)羊奶粉梯隊(duì)。