因為一場疫情，2020年市場變得更加艱難。疫情陰影之下，各行業(yè)正常運轉(zhuǎn)受到嚴(yán)重影響。

　　對于母嬰行業(yè)來說，從企業(yè)端到渠道商，再到消費者，每一個環(huán)節(jié)都受到了或多或少的影響，特別是疫情嚴(yán)重的地區(qū)，損失較大。

　　雖然隨著國家政策不斷干預(yù)調(diào)整，企業(yè)積極溝通申請，渠道積極尋找解決辦法，開拓新的銷售模式，這些難題已經(jīng)基本解決。但是此次突發(fā)疫情，考驗了企業(yè)的應(yīng)變能力，考驗了渠道商的綜合服務(wù)能力，并催生了一些新的變化和消費習(xí)慣。

　　對于渠道商而言，怎么應(yīng)對行業(yè)的新變化以及新的消費需求？疫情之后如何發(fā)展？經(jīng)營方式、經(jīng)營重點需不需要改變？如何打造更堅固的供應(yīng)鏈？

　　在《母嬰時代》發(fā)起的“戰(zhàn)疫對話”中，南國寶寶創(chuàng)始人劉江文發(fā)表了他的看法和應(yīng)對方式，一起來看看劉江文眼中疫情的影響及新機(jī)遇吧。

　　母嬰時代：針對疫情的發(fā)展，從初期到現(xiàn)在，南國寶寶采取了哪些應(yīng)對舉措？

　　劉江文：南國寶寶做了備足，備貨品，員工動員，消費者溝通，送貨上門服務(wù)，線上平臺搭建，直播帶貨，轉(zhuǎn)型服務(wù)營銷等方面。

　　服務(wù)營銷簡單的理解是指通過服務(wù)促成銷售，聚焦少部分優(yōu)質(zhì)客戶達(dá)成更多銷售的一種生意模式。南國寶寶之前大客戶服務(wù)，會議營銷經(jīng)驗豐富，為轉(zhuǎn)型發(fā)展提供足夠信心與保障。

　　疫情之下，線上、線下獨自為王幾無可能，O2O協(xié)同發(fā)展，必然迎合新時代、新趨勢。消費者的消費習(xí)慣在改變，服務(wù)營銷無疑是個好機(jī)會。而南國寶寶精心打造的親情卡高端會員俱樂部已經(jīng)擁有2萬多會員，能夠撐起公司銷售的基本盤。

　　母嬰時代：特殊時期，南國寶寶門店的銷售概況怎么樣？

　　劉江文：銷售情況比較正常，2月份比去年同期增長了50%-60%。3月初的幾天與去年同期相比較正常。疫情之初的時候銷售會更好一些，現(xiàn)在基本上恢復(fù)到以往的銷售狀態(tài)。

　　恢復(fù)正常狀態(tài)才是正常的，之前的銷售情況比平常好，但是卻不正常，比如有恐慌性購買的因素在里面?，F(xiàn)在我們更擔(dān)心疫情之后的走勢和發(fā)展情況，因為所有的影響應(yīng)該在疫情之后。

　　21天可以改變一個人的習(xí)慣，疫情之后整個社會的環(huán)境、消費者的習(xí)慣、包括直播帶貨的風(fēng)口現(xiàn)在已經(jīng)技術(shù)成熟，并且已經(jīng)被大家廣泛接受，這會影響整個商業(yè)的生態(tài)環(huán)境和氛圍。這些影響到疫情后期才會慢慢體現(xiàn)出來。

　　當(dāng)然，影響還要看是什么情況，如果沒有把握好方向、執(zhí)行力度不夠、措施不夠準(zhǔn)確和有力，那可能影響很大，未來可能是個新的賽道，在這個賽道上看誰跑得快，跑得準(zhǔn)，跑得好，那可能就是其中的佼佼者，有些人可能會從中受益，有些人就會被淘汰。

　　母嬰時代：很多人說直播容易竄貨，企業(yè)或者渠道該怎么加強(qiáng)控貨能力呢？

　　劉江文：直播確實存在這種問題，但南國寶寶直播不是從公域流量里直播，而是從私域流量去直播。僅限海南省以內(nèi)，有效的避免了竄貨的問題。

　　母嬰時代：那您認(rèn)為，母嬰渠道的發(fā)展面臨哪些影響和變革？

　　劉江文：未來我覺得門店這一塊經(jīng)營者必須要改變思想，從以往的經(jīng)營門店到經(jīng)營員工，經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶、市場份額到顧客份額、等客到店到服務(wù)上門等方面進(jìn)行轉(zhuǎn)變。要講究單客經(jīng)濟(jì)，向客戶做好服務(wù)、做好客戶的粘性，誰把客戶變成粉絲，取得了客戶的信任和認(rèn)可，誰就掌握了未來市場的主動權(quán)。

　　母嬰時代：這次疫情的發(fā)生，暴露了母嬰行業(yè)的哪些短板？

　　劉江文：只要是進(jìn)步的、思想創(chuàng)新的，好的機(jī)會都在未來，也不存在什么短板，說不定疫情之后，會有很多優(yōu)秀的企業(yè)脫穎而出。

　　并且疫情影響的不是某一行業(yè)，而是整個實體經(jīng)濟(jì)，這也是未來發(fā)展以及升級換代，所有實體經(jīng)濟(jì)都要面對變革，做出調(diào)整，而不是母嬰行業(yè)獨有的。

　　此次疫情或者突發(fā)事件實際上都相當(dāng)于一次大考，平常沒有考試，小考的時候大家成績差不多，等大考的時候，誰的能力、實力更好更強(qiáng)，分出高低，就是檢驗公司、檢驗企業(yè)文化、檢驗團(tuán)隊的反饋。

　　母嬰時代：線下母嬰門店應(yīng)該如何提高供應(yīng)能力？在供應(yīng)鏈打造方面又應(yīng)該注重哪些方面問題呢？

　　劉江文：我覺得供應(yīng)鏈打造這塊跟疫情之前沒有什么大的區(qū)別。不過我們未來供應(yīng)鏈這一塊會新增加一些產(chǎn)品的打造，包括全家化的產(chǎn)品、爆款產(chǎn)品、原產(chǎn)地產(chǎn)品等，通過直播的方式向消費者提供更多的產(chǎn)品選擇，以增加客單價，提高客效的產(chǎn)品需求的開發(fā)。

　　母嬰時代：疫情后，門店如何更好的服務(wù)消費者？

　　劉江文：服務(wù)好客戶不外乎就是方便客戶。比如說送貨上門、線上直播、社群營銷這些都是服務(wù)好客戶，讓消費者更加便捷、劃算的去購物，并且買到了更多想要的產(chǎn)品，我認(rèn)為這些是更好的服務(wù)。

　　疫情之后我們考慮要縮短營業(yè)時間，加大服務(wù)時間。具體而言就是會把門店的營業(yè)時間縮短，然后用更多的時間服務(wù)客戶，包括電話、微信線上工具的回訪，郵寄禮品，更重要的是我們還有服務(wù)直通車的送貨上門，同時也會對一些重點客戶實行上門拜訪的服務(wù)。

受訪嘉賓：劉江文

主編：范慧新