近幾年一直好“火”的B2B，好像并不受廠(chǎng)家青睞。

　　現(xiàn)在的一些B2B電商不少都是騎虎難下，一是前面這個(gè)B即主要是代理商們，卻不是企業(yè)，一是后面的這個(gè)B服務(wù)的成本、難度越來(lái)越大，操作與利潤(rùn)空間卻不大，深度延展性不高。

　　這樣，有的原來(lái)就是經(jīng)銷(xiāo)商還好，可以繼續(xù)做自己的經(jīng)銷(xiāo)商，只是升級(jí)而已嘛，而其它一些新晉的B2B電商，則好似烏云布頭，難以知道明天在哪里！

　　廠(chǎng)家用渠道商的目的

　　其實(shí)，一些知名產(chǎn)品的廠(chǎng)家，要利用到渠道商，是有一定的要求的。而這些要求，也是基于其要將自己的目標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)。而我們可能只看到，可能廠(chǎng)家就是要利用你分銷(xiāo)的目的！

　　其實(shí)，未必然。

　　廠(chǎng)家是一個(gè)經(jīng)營(yíng)體，同時(shí)，作為渠道的起始端，也多少承擔(dān)著對(duì)整個(gè)渠道的一個(gè)管理的角色。廠(chǎng)家用中間商，需要我們常說(shuō)的幾個(gè)職能，而這個(gè)職能，則需要如下這些流程來(lái)進(jìn)行支撐與穩(wěn)固：

　　1、商流、產(chǎn)品流

　　2、物流配送

　　3、資金

　　4、信息流

　　這幾種廠(chǎng)家利用渠道的內(nèi)部流程，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、管理通暢、市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展。而渠道商能否被廠(chǎng)家吸引與合作，廠(chǎng)家就要考量如上這些流程能否得以實(shí)現(xiàn)與滿(mǎn)足，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)達(dá)成。

　　B2B對(duì)企業(yè)的功能缺失

　　放眼望去，B2B電商近兩三年來(lái)蓬勃發(fā)展，基本都是奔著自己的盈利模式去的，畢竟自己創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)就得有發(fā)展、商場(chǎng)就得有利益。

　　有知名品牌的企業(yè)這么多年的發(fā)展，本身存量市場(chǎng)已存在，而B(niǎo)2B電商從何處得增量？那就需要開(kāi)發(fā)、需要加權(quán)鋪貨率、需要?jiǎng)愉N(xiāo)、需要自己的B2B能產(chǎn)生出各種業(yè)績(jī)來(lái)；這些，都需要B2B增加人力、物力、財(cái)力，還有更重要的就是能力。而這些，很多B2B電商是在過(guò)程中摸索發(fā)展，有多少B2B電商具備比原來(lái)模式強(qiáng)的方面？

　　當(dāng)然，上面這些，只是一部分，還有：

　　1、商流較弱。企業(yè)已經(jīng)早就深悟到了經(jīng)銷(xiāo)商層級(jí)的商流能力比自己弱，所以，很多企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了這方面的改善與系統(tǒng)打造多年，即使運(yùn)營(yíng)與管理再難，也要實(shí)施深度分銷(xiāo)、通路精耕、直供、分銷(xiāo)協(xié)作等模式的實(shí)施，自己將對(duì)終端客戶(hù)甚至是消費(fèi)者的商務(wù)洽談能力接過(guò)來(lái)，自己拿訂單。

　　而B(niǎo)2B電商們可能并沒(méi)意識(shí)到，企業(yè)并不會(huì)認(rèn)為B2B電商們，在此方面的能力會(huì)有如何超出他們的期望，因此，在此方面，不能吸引企業(yè)。但是，很明顯，這可能是B2B電商能出贏(yíng)利的一個(gè)方面。

　　再則，原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商層級(jí)對(duì)企業(yè)而言，有一個(gè)非常重要的蓄水池功能，一千個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，就是一千個(gè)銷(xiāo)量蓄水池！B2B電商們，可能不會(huì)想到自己的倉(cāng)儲(chǔ)能力，能夠滿(mǎn)足廠(chǎng)家這方面的要求有多少？

　　2、物流。移動(dòng)時(shí)代，物流就能通過(guò)B2B電商進(jìn)行明顯的改善了嗎？是的，但是只是大型專(zhuān)業(yè)的物流公司！其實(shí)，一些知名企業(yè)早在十多年前，就已經(jīng)有將物流交給專(zhuān)業(yè)物流商：費(fèi)用低，專(zhuān)業(yè)、服務(wù)也到位。

　　而B(niǎo)2B電商在這方面只有兩種方式，要么與物流商合作，要么自建立物流，而與物流商合作，B2B電商這塊的微博利潤(rùn)又泡湯了，自建物流，企業(yè)肯定對(duì)你行不行、能不能、強(qiáng)不強(qiáng)將信將疑。所以，這塊，企業(yè)也不會(huì)有多大期待。

　　3、資金流。做過(guò)企業(yè)的都知道，企業(yè)很看重這一塊。其中以娃哈哈為突出，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商甚至要交至少幾百萬(wàn)至高達(dá)千萬(wàn)的保證金，美其名曰保證金，其實(shí)就是明顯的占用經(jīng)銷(xiāo)商的資金。而B(niǎo)2B電商，又有多少資金能讓企業(yè)占用呢？

　　4、信息流。企業(yè)利用強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行信息布局。各種市場(chǎng)信息、消費(fèi)信息、銷(xiāo)量信息、競(jìng)品信息、客戶(hù)信息源源不斷從各地客戶(hù)或銷(xiāo)售人員處傳來(lái)，讓企業(yè)進(jìn)行有效決策。

　　而B(niǎo)2B電商為什么要做B2B軟件，大家都心知肚明，你想讓這些信息進(jìn)入到自己的系統(tǒng)，成為自己的大數(shù)據(jù)，成為自己的贏(yíng)利模式，成為自己的羊毛出在豬身上，讓狗去買(mǎi)單的內(nèi)容而已。企業(yè)太清楚不過(guò)啦！

　　這些，都是從營(yíng)銷(xiāo)基本常識(shí)、簡(jiǎn)單分析來(lái)看，企業(yè)只觀(guān)望，不積極與B2B電商合作的原因。即使合作，也多是將B2B電商當(dāng)作又增了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商而已，不會(huì)多作支持。并且，這還多是銷(xiāo)售人員從自身銷(xiāo)量完成出發(fā)，自己的權(quán)限內(nèi)增添經(jīng)銷(xiāo)商而已，有的，甚至都不會(huì)上報(bào)！

　　何況，企業(yè)更清楚的是，一頭是B，不會(huì)有什么變化的話(huà)，另一頭的B，B2B電商也不太可能有自己革命性的改善與變化，B2B電商只是一個(gè)中間鏈接者而已，所以，企業(yè)它為何要來(lái)主動(dòng)親你的B2B電商的屁股？！

　　B2B對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響

　　并且，B2B電商也可能在企業(yè)面前經(jīng)常抬不起頭的是：你可能又將企業(yè)的貨的價(jià)格打壓到什么低位了？原來(lái)企業(yè)井田式市場(chǎng)管理好好的，嚴(yán)防竄貨，罰竄貨絕不姑息，而你甚至又將企業(yè)的貨，竄到哪兒了？

　　而一些B2B電商為快速占位，一開(kāi)始就想買(mǎi)終端，到買(mǎi)終端已經(jīng)買(mǎi)不過(guò)來(lái)時(shí)，直接就挖企業(yè)的業(yè)務(wù)員，這樣，終端資源也有了，業(yè)務(wù)能力也招安了，從而直接將自己擺上了與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)立面。

　　另外，現(xiàn)在的B2B是同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩個(gè)甚至幾個(gè)企業(yè)都做，用腳趾也想像得出，當(dāng)你手上拿著兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)時(shí)，企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)的臉是會(huì)黑到什么程度？

　　當(dāng)然原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商、超市都有賣(mài)競(jìng)品的，但那時(shí)的數(shù)據(jù)，哪如現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)，當(dāng)中的過(guò)程數(shù)據(jù)也如此之全、如此的生動(dòng)，且促銷(xiāo)政策如此清晰……截個(gè)圖就到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里，遠(yuǎn)不用曾經(jīng)的競(jìng)品政策研討會(huì)上，開(kāi)著手機(jī)放送內(nèi)容這么膽小怕事、謹(jǐn)小慎微了！

　　其實(shí)，企業(yè)不用B2B電商，可能主要的還是會(huì)從自身經(jīng)營(yíng)出發(fā)，自己的經(jīng)營(yíng)實(shí)況、政策、動(dòng)向、全局性的數(shù)據(jù)，怎么會(huì)不掌控在自己手里。

　　然而，你只能給企業(yè)帶來(lái)有限的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，但麻煩事、可能不好的事、擔(dān)心的事，不知有多少呢？

　　當(dāng)然，有些企業(yè)還是應(yīng)考慮與B2B電商合作的。

　　畢竟，B2B電商是一種外部資源，也可能代表一種新生力量，另外，可能也是企業(yè)需要探討的新銷(xiāo)售模式。再則，如果B2B電商如果真的提高銷(xiāo)量、改善市場(chǎng)，又人獸無(wú)害，為什么要封閉自己呢？

　　1、B2B電商實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)互聯(lián)B與B之間的新合作的試錯(cuò)。企業(yè)應(yīng)引起重視。B2B將兩個(gè)B之間的關(guān)系、利益、運(yùn)營(yíng)、管理進(jìn)行了全新的參與與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，這也是難能可貴的。參與進(jìn)來(lái)，可以作為自己更深度涉及移動(dòng)互聯(lián)的樣本。也可作為提高效果效率效益的分析研究。

　　2、空白市場(chǎng)可以放心讓B2B去做啊！

　　3、難啃的市場(chǎng)，應(yīng)該說(shuō)，B2B電商有了移動(dòng)互聯(lián)的武器，會(huì)更容易些！

　　4、在某個(gè)層面，將市場(chǎng)進(jìn)行了一定的在軟件系統(tǒng)上的歸整，可作為與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔的一個(gè)可能性武器。

　　總之，B2B電商，如果企業(yè)真非常有興趣與主動(dòng)的愿意來(lái)與你合作，或許就是真正的被市場(chǎng)認(rèn)可的標(biāo)志吧？！要不然，你與傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商相比，套著移動(dòng)互聯(lián)、新模式的外衣，內(nèi)在運(yùn)營(yíng)、贏(yíng)利又有多少區(qū)別呢？

　　（新經(jīng)銷(xiāo)）